Por Martha Stewart
Ya tiene la idea para su negocio, ¡ahora preséntela impecablemente! La forma en que presente su proyecto y visión determinarán la calidad de sus socios financieros y la negociación más benéfica para usted.
Mercadeando su idea
La vida es marketing. Normalmente nos consideramos meros consumidores, aunque mercadeemos nuestros productos, ideas y a nosotros mismos tanto social como profesionalmente. Entonces, ¿cuál es el error que cometen los nuevos empresarios? Los nuevos empresarios no saben vender adecuadamente el arranque de su negocio. El plan de negocios, el resumen ejecutivo y el análisis financiero son herramientas todas de mercadotecnia. Hacer un mercadeo correcto del inicio de nuestro negocio resultará en la obtención de mejores inversionistas, préstamos más ventajosos, colaboradores valiosos, clientes comprometidos y mucho más. En otras palabras, un inicio exitoso en el excesivamente competitivo mercado de hoy en día.
Como ex-empresaria y como la consultora para nuevos negocios que soy en la actualidad he ciertamente visto más planes de negocios de los que recuerdo. De los más de 30 mil planes de negocios de tecnología de punta que se sugirieron a los inversionistas el año pasado, se fundaron sólo el 3% de ellos. ¿Por qué? Los planes eran ya sea de productos y servicios que nadie realmente necesitaba, o grandes ideas de negocio que no se presentaron adecuadamente. Desgraciadamente he visto muchos de estos últimos casos. Qué pena tener una idea brillante y el proceso de ejecución correcto, sólo para comunicar mal esa magnífica idea.
Haga que su plan de negocios brille con las tres “C” para el éxito:
Sea Conciso
Un plan conciso ofrece una explicación simple de por qué el negocio es una gran idea, y de cómo debe ser ejecutada. La extensión ideal de un plan de negocios es de 20 páginas, sin embargo se puede extender hasta 30 páginas. Este documento ya debe incluir el resumen ejecutivo, sin considerar los apéndices. Los apéndices sólo deben contener información relevante que ayude a sustentar mejor el plan de negocios. Muy pocos inversionistas leerán por completo el plan de negocios. Recuerde, el objetivo del plan de negocios es permitirle al empresario explicar el negocio que desean construir con el objeto de a) ayudarle a condensar dicho plan y ofrecer un buen resumen ejecutivo (que por cierto todos los inversionistas leerán) y b) obtener un plan de ejecución básico para la nueva empresa.
Sea Convincente
El objetivo es hacer de su nueva empresa algo realmente irresistible. Una oportunidad convincente se logra a través de un acuerdo adecuado, con el precio correcto, hecho a tiempo, que tenga el producto o servicio idóneo y ejecutado por el equipo adecuado. Los proyectos convincentes siempre obtienen los mejores financiamientos.
Su Plan debe estar Completo
Usted debe poner a la consideración de un tercero que sea de su entera confianza el plan de negocios antes de presentarlo formalmente. Esto debe hacerlo para asegurarse que su plan cubre la mayor cantidad de temas posibles que sean de interés para el inversionista. Un plan incompleto, como uno que no presenta tres años de proyecciones financieras, una estrategia de ventas y mercadotecnia, o una sección que describa las liberaciones iniciales de un producto y la estrategia en tecnología, pone en evidencia al empresario que no ha pensado cuidadosamente en el negocio que pretende iniciar. Esto le creará una imagen poco profesional, trasnochada o ambas. Si usted presenta un plan de negocios completo, le ayudará a obtener la confianza de todos aquellos que lean su plan.
Una lección para ser tomada en cuenta
A continuación transcribo como ejemplo un resumen ejecutivo que leí hace tiempo: ‘Los tractocamiones en los Estados Unidos viajan completamente vacíos 30 mil millones de millas cada año. Esta ineficiencia le cuesta a las empresas distribuidoras cientos de millones de dólares en costos de flete innecesarios cuando se contratan viajes sencillos o se hacen embarques urgentes. Nuestro programa de rastreo empata contenedores disponibles con cargas que deben ser transportadas en toda la nación. Por medio del uso de nuestro programa, los fabricantes y distribuidores tendrán la oportunidad de ahorrar millones de dólares desde el primer año. Normalmente los fabricantes y distribuidores están bajo la constante presión de sus departamentos administrativos para hacer todo lo posible por ahorrar anualmente al menos el 10% en costos de fletes en los próximos tres años. Nuestro equipo de ejecutivos expertos en fletes, distribución y manufactura opinan que podemos obtener un mínimo del 1% del total del mercado en los próximos 3 años. Esto dará como resultado empezar a obtener ganancias desde el segundo semestre del segundo año, con un crecimiento anual de ventas del 100%, para resultar en una valuación de la empresa al final del tercer año en base a estándares contables certificados de $200 millones de dólares.’
¡Wow! Un gran problema, clientes dispuestos a quitarse el problema de encima, el equipo adecuado para resolver el problema y el potencial de hacer un negocio multimillonario. ¿Es concisa la presentación? ¡Sí! ¿Es convincente? ¡Sí! ¿Qué se le puede reprochar entonces? Los empresarios que presentaron este resumen no completaron bien su plan de negocios. El plan que sustentaba este excelente resumen ejecutivo carecía de los detalles necesarios de ejecución del negocio y por esta razón no ha sido abierto después de estar dos años buscando infructuosamente el capital necesario para hacerlo. Si usted toma en cuenta las tres ‘C’, evitará entonces caer en esta dolorosa trampa.
Obteniendo un arranque exitoso: lo que se debe y lo que no se debe hacer
Así que usted está listo para crear un plan de negocios infalible, el cual dará como resultado un resumen ejecutivo infalible y un buen plan financiero. Usted querrá usar su plan como base para sus presentaciones de ventas, para el mercadeo, para la contratación de su personal y para el contenido de su página en la Internet.
Le sugiero ahora cómo hacer su plan de negocios: antes que nada no use un paquete de software de plan de negocios. Este tipo de programas ofrecen machotes de planes de negocios que hacen ver al empresario como falto de experiencia, poco preparado y literalmente poco cuidadoso. No permita que se le etiquete de esta manera. Los riesgos en los que se fijan más los inversionistas son el material humano, tecnología, mercado y el plan financiero. El riesgo financiero es difícil evitarlo, así que enfoque sus esfuerzos en mostrar lo sólido de sus colaboradores, lo flexible y robusta que su tecnología es, y en hacer especial énfasis en el gran tamaño de su mercado meta. También debe explicar las dificultades de inicio en términos honestos y realistas.
Usted también necesitará un modelo financiero. Asegúrese de hacer este modelo interactivo, modificable y no estático. Un modelo financiero interactivo está basado en fórmulas y no lleva más tiempo elaborarlo que un modelo estático. Confíe en mí: usted irremediablemente deberá cambiar sus proyecciones financieras, así que mejor dése un poco de flexibilidad desde el principio. Un modelo interactivo también le permitirá la formulación de diversos escenarios. Existe la probabilidad de que los inversionistas le pidan considerar unas ventas 50% menores a las que usted proyectó. Si esto sucede, ¿qué repercusiones financieras habría? Haga la prueba con su modelo y averígüelo.
Recuerde, mercadear adecuadamente el inicio de su negocio le resultará en una aventura empresarial con resultados positivos para toda la vida. ¡Vaya por todo! Ya sea que usted apenas empiece a formular su plan de negocios o que haya completado con éxito uno, por favor compártanos sus preguntas y experiencias.
Sobre la autora
Martha Stewart (3 de agosto de 1941) es una exitosa empresaria estadounidense que se ha destacado por su original sentido comercial y su visión mercadotécnica. Sus negocios se estima que tengan un valor cercano a los US$628 millones.
Traducido del inglés libremente. Fuente http://www.themarthablog.com.